Neulich schrieb mir eine Fotografin: „Ich nehme 150 € für ein einstündiges Familienshooting. Damit liege ich doch ganz gut, oder?” Ich habe zurückgefragt: „Wie lange sitzt du hinterher an der Bearbeitung?” Antwort: „Puh. Schon so drei, vier Stunden.”
Da ist er, der Denkfehler. Und ich kenne ihn gut, weil ich ihn selbst gemacht habe: Meine erste Hochzeit habe ich für 250 € fotografiert. Vier Stunden vor Ort, dachte ich. Real habe ich ein Mehrfaches davon gearbeitet.
Deshalb gleich vorweg die kurze Antwort: Wenn du als Fotografin Preise kalkulieren willst, ist der Stundensatz die falsche Rechengröße. Du verkaufst nie eine Stunde. Du verkaufst ein komplettes Projekt, bei dem die Stunde vor der Kamera nur der sichtbare Teil ist. Die ehrliche Kalkulation läuft andersherum: vom Jahresbedarf rückwärts zum Shootingpreis.
Ein Ein-Stunden-Shooting ist nie eine Stunde
Rechne einmal mit, was bei einem ganz normalen Familienshooting wirklich an Zeit zusammenkommt:
- Anfragen beantworten, Termin abstimmen, Vorgespräch: 45–60 Minuten
- Vorbereitung, Equipment packen, Akkus, Karten: 30 Minuten
- Anfahrt und Rückfahrt: 60 Minuten
- Das Shooting selbst: 60 Minuten
- Bilder sichern, sichten, Auswahl treffen: 60–90 Minuten
- Bearbeitung: 90–150 Minuten
- Galerie bauen, hochladen, Lieferung, Nachfragen: 30–45 Minuten
Das sind, je nach Arbeitsweise, fünf bis sieben Stunden pro „Ein-Stunden-Shooting”. Nicht bei einem chaotischen Tag. Ganz normal, jedes Mal. Wer seinen Preis auf die eine Stunde vor Ort bezieht, teilt seinen Lohn also stillschweigend durch fünf bis sieben.
Was von 150 € wirklich übrig bleibt
Machen wir die Rechnung einmal konkret. Wichtig: Das ist eine Beispielrechnung mit runden Zahlen, nicht meine Preisliste.
Angenommen, du nimmst 150 € für ein Shooting und brauchst dafür real sechs Stunden. Dann liegt dein Brutto-Stundenumsatz bei 25 €. Klingt noch okay? Warte ab, jetzt kommen die Kosten.
Pro Shooting stecken da nämlich anteilig drin: Fahrtkosten, Abschreibung auf Kamera und Objektive, Software-Abos, Website, Versicherung, Buchhaltung, vielleicht Studiomiete. Setzen wir dafür im Beispiel bescheidene 30 € pro Shooting an, bleiben 120 €. Geteilt durch sechs Stunden sind das 20 € pro Stunde vor Steuern und Abgaben.
Und davon geht noch was weg: Einkommensteuer, Kranken- und Rentenversicherung, Rücklagen. Als Selbstständige musst du dafür grob ein Drittel einplanen (Größenordnung, keine Steuerberatung — die genauen Zahlen klärst du mit deinem Steuerbüro). Übrig bleiben im Beispiel rund 13 € pro Stunde. Das liegt unter dem gesetzlichen Mindestlohn.
Für ein Handwerk, in das du tausende Euro Equipment, jahrelange Übung und deine Wochenenden gesteckt hast. Das ist keine Schwarzmalerei, das ist schlicht die Rechnung, die die meisten nie aufmachen.
Preise kalkulieren als Fotografin: rückwärts vom Jahresbedarf
Die ehrliche Alternative dreht die Frage um. Nicht: „Was kann ich pro Stunde verlangen?” Sondern: „Was muss ein Shooting kosten, damit mein Jahr aufgeht?”
Die Rechnung hat vier Schritte:
- Dein Zielbetrag: Was soll die Fotografie dir im Jahr netto einbringen? Bei nebenberuflichem Start vielleicht 12.000 €, hauptberuflich entsprechend mehr.
- Steuern und Abgaben draufrechnen: Damit netto 12.000 € ankommen, brauchst du vor Steuern und Versicherung eher um die 17.000 € Gewinn (wieder: Größenordnung, dein Steuerbüro kennt deine Zahlen).
- Geschäftskosten draufrechnen: Equipment-Abschreibung, Software, Website, Versicherung, Fortbildung. Sagen wir im Beispiel 4.000 € im Jahr. Macht rund 21.000 € benötigten Jahresumsatz.
- Durch deine realistische Shootingzahl teilen. Und hier wird es spannend: Nebenberuflich schaffst du keine 100 Shootings im Jahr. Wenn jedes Shooting real sechs Stunden frisst, sind 40 Shootings neben dem Job schon ordentlich. 21.000 € geteilt durch 40 sind rund 525 € pro Shooting.
Nochmal deutlich: Beispielzahlen. Deine Lebenskosten, deine Shootingkapazität, dein Ergebnis. Aber genau darum geht es. Der Preis, der dich trägt, entsteht aus deinen Zahlen, nicht aus dem, was die Fotografin im Nachbarort auf der Website stehen hat. Die kennt deine Miete nicht.
Wenn du diese Rechnung einmal gemacht hast, passiert übrigens etwas Gutes: Du musst dir Preise nicht mehr „trauen”. Du kennst sie einfach. Das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht, gerade am Telefon, wenn jemand nach dem Preis fragt.
Die Denkfehler, die dich klein halten
Du vergleichst dich mit Hobby-Preisen. Wer nebenbei für 80 € fotografiert und Kamera, Benzin und Zeit vom Gehalt quersubventioniert, macht kein Business, sondern ein teures Hobby. Das ist völlig legitim. Aber es ist keine Messlatte für dich, sobald Fotografie dich (mit-)finanzieren soll. Du vergleichst sonst deinen Vollkostenpreis mit einem Preis, in dem die Kosten gar nicht drin sind.
Du hast Angst vor „zu teuer”. Ich habe meine Preise über die Jahre mehrfach erhöht, und ja, danach kamen weniger Anfragen von Leuten, die nur nach dem günstigsten Angebot gesucht haben. Gekommen sind dafür Kundinnen, die meine Arbeit wollten und sie wertschätzen. Weniger Termine, mehr Ruhe im Kalender, und unterm Strich stand mehr. „Zu teuer” ist fast nie ein Urteil über deine Arbeit. Meistens heißt es nur: falsche Kundin für dein Angebot.
Du gibst Rabatt als Reflex. Jemand zögert am Telefon, und zack, bietest du 20 % an, bevor überhaupt eine Frage kam. Kenne ich, hab ich früher auch gemacht. Das Problem: Ein Reflex-Rabatt sagt der Kundin, dass dein erster Preis nicht ernst gemeint war. Wenn das Budget wirklich nicht reicht, gibt es einen sauberen Weg. Nicht der Preis geht runter, der Umfang geht runter: kürzeres Shooting, weniger Bilder, eine Location statt zwei. Dein Stundenwert bleibt, das Paket wird kleiner.
Fang mit einem Zettel an
Du brauchst für den Anfang kein Tool und keine Excel-Vorlage. Ein Zettel reicht: alle Kosten eines Jahres auf die eine Seite, deine realistische Shootingzahl auf die andere, einmal teilen. Die Zahl, die dabei rauskommt, wird dich wahrscheinlich erschrecken. Gut so. Ab jetzt weißt du, worüber du redest, wenn du über deine Preise redest.
Wie meine eigene Rechnung aussieht, mit meinen echten Zahlen von der ersten 250-€-Hochzeit bis zu meinen heutigen Paketen, habe ich Schritt für Schritt im Guide „Preise, die tragen” aufgeschrieben.
